Blog
IA, el momento de la verdad
El 2026 marcará (o debería marcar) un punto de inflexión en la forma en que las empresas B2B entienden por productividad comercial y las estrategias de marketing. La inteligencia artificial ya no seguirá siendo una herramienta más, sino que se convertirá en el núcleo de las decisiones comerciales. Grandes consultoras como McKinsey indican que la adopción de tecnologías basadas en IA está creciendo a doble dígito anual* y se consolida como el motor de ventaja competitiva en sectores intensivos en conocimiento.
Foto de Nahrizul Kadri en Unsplash
Impacto en Marketing y Ventas
Hasta ahora, la IA se ha asociado básicamente a la automatización de tareas y a la reducción de costes. En 2026, el foco estará en el crecimiento: aumentar ingresos, optimizar la actividad comercial y personalizar la entrega de valor. Los equipos de marketing y ventas B2B utilizarán modelos predictivos no solo para segmentar mejor, sino para anticipar comportamientos y necesidades futuras de clientes clave. La IA generativa ayudará a diseñar propuestas comerciales personalizadas a cada interlocutor, optimizando el mensaje, el tono y formato en tiempo real. Pero más allá de buscar productividad y eficiencia, será crítica será la capacidad de ir más rápido que la competencia.
El (nuevo) ciclo comercial
Hace unos días escribía de como es el embudo comercial tradicional.. el nuevo proceso de venta se está volviendo cada vez menos lineal y más impulsado por el contexto. Es decir, un funnel adaptado y personalizado para cada cliente en función de como se desarrolla la relación y las diferentes interacciones con el cliente. Veremos procesos de decisión dinámicos en los que IA y datos interactúan para indicar cual es el mejor siguiente paso. Esto nos lleva a que dejaremos de medir al equipo por el número de reuniones o de leads generados, y nos centraremos en la calidad y el impacto de las interacciones. Los sistemas CRM “tradicionales” ya están evolucionando hacia plataformas inteligentes que, analizando los datos que tiene del cliente (y del resto de clientes), nos recomiendan tareas muy precisas: cuándo contactar, con qué mensaje y a través de qué canal. Los grandes CRMs como Salesforce y Hubspot ya están desarrollando funcionalidades muy interesantes (fascinantes).
Aplicando IA generativa
Y si desarrollamos una actividad comercial personalizada gracias a la IA, ¿como no usarla para generar contenido y propuestas de valor personalizadas para cada caso?. No se trata solo de producir textos o imágenes muy rápido, sino de aplicarlo en el momento adecuado usando ese conocimiento y contexto. Vamos a poder construir materiales de marketing basados en patrones reales, con mensajes adaptados al contexto de cada sector, de cada empresa o de cada rol profesional. Lso profesionales del marketing se van a transformar en curadores de estratega narrativa, combinando la experiencia personal con la inteligencia algorítmica. Las empresas que desarrollen y sincronicen la estrategia y operativa de marketing y ventas obtendrán una ventaja significativa en relevancia y velocidad de ejecución.
Ética, privacidad y datos
Para poder desarrollar adecuadamente este nuevo marketing y su posterior desarrollo comercial necesitaremos datos. Datos de deberemos pedir al cliente que nos ceda a cambio de una optimización del modelo (mejor comunicación, mejor oferta adaptada a necesidades, mejor entrega de valor, etc). Conseguir la combinación de privacidad y personalización será clave.. Y más en Europa, donde la regulación sobre datos es tan restrictiva comparada con otros países. O al menos hasta ahora, porque la UE está repensando esta regulación precisamente por el auge de la IA.. hemos restringido tanto el acceso a los datos y el derecho a la privacidad (solo en la UE) que lastramos el desarrollo de empresas, tecnologías y nuevos modelos de negocio. Y esto supone una menor competitivdad.
Pero no nos olvidemos
La introducción de la IA puede cambiar por completo las organizaciones y su capacidad de desarrollo comercial, pero su impacto real dependerá de como se gestione su adopción. El éxito no vendrá de tener el modelo más avanzado, sino de que el talento sea capaz de interiorizarlo y usarlo estratégicamente. Las empresas con mayor crecimiento serán aquellas que más inviertan en alfabetización digital, diseño de prompts ya agentes, análisis de datos y pensamiento crítico sobre la IA. La combinación de tecnología y aprendizaje continuo será el verdadero diferenciador competitivo.
Para quienes vivimos la llegada de Internet a las empresas, la implantación de los ERP y, más tarde, de los CRM, la inteligencia artificial representa el siguiente paso natural en la evolución tecnológica para optimizar el trabajo. Al igual que ocurrió con aquellas soluciones, la IA no viene a sustituir al equipo comercial, sino a amplificar su capacidad de manera exponencial, alcanzando resultados que hasta hace poco parecían impensables. Multiplicará la productividad y la eficiencia, pero de poco servirá si el equipo no la comprende, la adopta y la integra en su día a día.
* Tengo mi propia opinión a estos datos de McKinsey, Google y demás “partes” del negocio de la IA. Creo que la IA sigue siendo actualmente un hype y que su implementación en muchas empresas no deja de ser una imposición sin estrategia del Comité de Dirección. Más un: “implementa la IA en algo, que lo comentaré a final de año en la junta y quiero que alucinen”, que un “analiza procesos, dinámicas, equipo, atascos, problemas, tecnología y cultura para ver como podemos ayudar a la organización y al equipo implementando IA”.
¿Quieres impulsar la productividad comercial de tu empresa con IA? Contacta conmigo y te ayudo a aplicarlo de forma práctica.