En muchas pymes, la estrategia comercial se improvisa.
Se confunde “hacer muchas cosas” con “tener una estrategia”.
Y lo que empieza con energía acaba en frustración: se vende, sí… pero sin foco, sin método y sin datos.
Veamos algunos de los errores más habituales que frenan el crecimiento y cómo podemos corregirlos paso a paso.
1.- Falta de foco y mala segmentación
El error: intentar vender a todo el mundo. vender, vender, vender.
Como bien indica HubSpot en su blog, una estrategia sin segmentación malgasta recursos, diluye mensajes y despista oportunidades. Vamos sin un foco claro.
Cómo podemos solucionarlo:
Define calramente quién es tu cliente ideal (perfil, necesidad, canal, presupuesto). Diseña el tipo de empresa y la persona que compra en esa empresa, o ponle cara, nombre y apellidos si tu negocio es un B2C. Piensa que compra, como lo compra, cuando lo compra..
Crea propuestas de valor específicas para cada segmento. Que te hace único y te posiciona por encima del resto.
Prioriza muy bien a quien enfocas tus recursos: renunciar a clientes que no encajan es también una decisión estratégica.
“La mejor estrategia no es hacerlo todo, sino hacer lo correcto para quien realmente te necesita.”
2.- Ausencia de métricas y seguimiento
El error: no medir nada o casi nada
Muchas pymes gestionan su actividad comercial “de oído”. Según IESE Insight, la falta de indicadores convierte la estrategia en un ejercicio de intuición. Deberíamos establecer unos objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, etc) y luego medir el grado de consecución de estos objetivos, viendo como algunas métricas influyen en la consecución de estos objetivos.
Cómo corregirlo:
Define métricas simples pero constantes: oportunidades generadas, tasa de conversión, ticket medio, coste por lead. Unos miden la consecución de objetivos (oportunidades) y otros influyen.
Haz revisiones semanales (no trimestrales).
Visualiza los datos: un CRM o hasta el excel bien trabajado covierte la frase “creo que vamos bien” a “sé dónde mejorar”.
3.- Falta de inversión en marketing y comunicación
El error: pensar que vender depende solo del esfuerzo comercial.
Si tu empresa no tiene visibilidad ni reputación, si no está posicionada de alguna forma y estás en un mercado maduro, vender será terriblemente duro.
Harvard Business Review insiste en que las empresas con menor notoriedad deben invertir más en construir confianza. Si Coca Cola o Microsoft invierten millones de euros en publicidad siendo lo conocidos que son, es por algo.
Cómo corregirlo:
Asigna un presupuesto mínimo fijo (aunque pequeño) a marketing y comunicación.
Publica contenido que muestre tu experiencia: casos, aprendizajes, consejos.
Cuida tu presencia digital: web actualizada, LinkedIn activo, testimonios reales.
“Si no inviertes en visibilidad, dependerás siempre del azar y de la recomendación.” o tienes un producto tan innovador y diferencial que..
4.- Falta de metodología y herramientas adecuadas
El error: no tener un proceso comercial estructurado… ni apoyarse en las herramientas disponibles. Cada vendedor actúa “a su manera”, los datos se pierden y el seguimiento se vuelve imposible.
Comentaba más arriba el uso de un CRM, los hay muy baratitos y hasta gratis (con funcionaldiad básica) que son excelentes. Úsalos, no te arrepentirás si están correctamente alimentados.
Cómo corregirlo:
Define un proceso claro que defina el ciclo de venta y síguelo: prospección → cualificación → propuesta → cierre → fidelización.
Establece rutinas de revisión y roles definidos.
Usa tecnología: hoy existen decenas de CRM gratuitos o casi gratuitos (HubSpot, Zoho, Bitrix, Notion CRM, Pipedrive Starter…) que permiten automatizar tareas, registrar interacciones y dar seguimiento profesional.
Complementa con herramientas de automatización y analítica (Google Data Studio, Airtable, Make, etc.).
“La tecnología no sustituye al vendedor, pero multiplica su capacidad.”
Como conclusión
Las empresas no suelen fallar por falta de talento o producto, sino por falta de foco, método e inversión sostenida.
Una estrategia comercial sólida requiere visión, métricas, constancia y tecnología.
“La estrategia no es un documento: es una disciplina que se entrena cada día.”
¿Quieres saber más?:
- HubSpot Blog – Small Business Challenges
- IESE Insight – 12 errores que pueden arruinar su estrategia
- Harvard Business Review – Five Common Strategy Mistakes